Всего за два года PR-агентство Drofa Comms вошло в топ-3 лучших британских компаний, оказывающих пиар-поддержку в сфере финансов и финтеха, а также было признано одним из самых быстроразвивающихся в Великобритании. Своей историей успеха с «Коммерсантом UK» поделилась Валентина Дрофа, соучредитель и генеральный директор международной PR-консалтинговой компании Drofa Comms. Также она рассказала о своем бизнес-подходе, амбициях и планах.
— Вы вошли в топ-3 лучших британских компаний. Предел ли это ваших амбиций? Каких целей вы хотите достичь в Лондоне?
— Хотя это и звучит, и выглядит круто и для клиентов, и для сотрудников, и для меня, на высокой лестнице профессиональных достижений это всего лишь еще одна ступень, до которой мы сумели добраться в Британии. Причем занять топовые позиции лондонскому офису удалось всего за два года. Несмотря на то что агентство появилось в 2011 году и за 13 лет его клиентами стали сотни компаний по всему миру, британское направление открылось только в 2021 году. Если говорить о планах и амбициях, то зайти на местный рынок было достаточно непросто, потому что пришлось долго рассказывать о том, кто мы, какие проекты уже реализовали, и показывать, на что мы способны. Сейчас нас уже хорошо знают в местном финансовом сообществе: мы обслуживаем и крупные банки, и брокерские дома, и проекты в финтехе.
Что касается целей, сейчас в британском офисе обслуживаются около 30 клиентов с разными чеками — от 10 тыс. до 28 тыс. фунтов в месяц. Если конкретно по Соединенному Королевству мы выйдем на чистую прибыль в размере 1 млн фунтов в год, для меня это будет хороший результат. Если говорить о краткосрочных планах, то мы ожидаем, что к концу 2025 года наша компания продолжит удерживать лидирующие позиции на рынке PR в финансах и финтехе и по-прежнему будет входить в топ-10 пиар-агентств в Британии. В ближайшие пару лет мы планируем открыть офис в США. Глобальная цель в отношении интересующих нас рынков шире: мы хотим, чтобы люди, когда они говорили о пиаре в финансовой сфере, сразу же вспоминали о Drofa Comms.
— Почему вы вообще приняли решение открыть бизнес в Британии? Чем этот регион вам интересен?
— Мы открыли отдельное британское направление для удобства клиентов, которые у нас здесь появились. С ними нужно было встречаться, сопровождать их на мероприятия. Мы посмотрели внимательно на этот рынок, съездили в Лондон, поговорили с коллегами, оценили потенциал для нашей компании, в том числе финансовый. Дальше — дело техники: оформили проект по выходу на рынок, обсудили его на совете директоров и запустили. И да, временами было непросто, но я уверена: этого того стоило.
Лондонский офис — основной для нашей компании. Кроме того, Лондон — логичный выбор для размещения головного офиса агентства, потому что это не только мировая финансовая столица (здесь зарегистрировано 2 тыс. финансовых компаний), но и емкий и конкурентный рынок, а мы планируем стать лидерами в области пиара в мировых финансовых центрах. Наш подход позволяет нам профессионально выделяться на данном рынке, получая интересных для нас клиентов.
— А в чем особенность вашего подхода?
— Большинство пиар-агентств, в том числе в Британии, продают процесс. Например, они предлагают клиенту следующее: «Мы будем пытаться познакомить вас с журналистами или питчить вашу новость в СМИ». То есть речь не идет о том, что о компании начнут выходить материалы в СМИ, что спикеров будут приглашать куда-то выступать, что у компании будет расти узнаваемость, цитируемость и т. д. В месяц или даже квартал может вообще не выйти ни одного материала. И это не наш подход. Мы продаем результат, а процесс встроен в него по умолчанию. Иными словами, мы четко заявляем клиенту, в каком объеме и какого формата материалы мы можем сделать для его бизнеса, какой эффект это даст его бизнесу. Да, мы, безусловно, готовим стратегию продвижения, медиаплан, необходимые материалы о компании и ее спикерах, но все это как раз и ведет к тому, что о наших клиентах начинают писать в СМИ, их популярность увеличивается, а спикеры становятся еще более известными в отрасли людьми. Притом мы делаем этот процесс управляемым, работающим на интересы и цели бизнеса, измеряемым, а не просто продаем часы наших пиарщиков. Мы глубоко погружаемся в бизнес клиента, его продукт, и наша работа позволяет ему качественно расти за счет выстраивания грамотной коммуникационной политики.
— Если компании видят разницу между процессом и результатом, то почему еще не все они ваши клиенты? Кажется, выбор очевиден?
— На самом деле не все из них к этому готовы. Если мы говорим про британские компании, то они хотят использовать подход, который мы предлагаем, но не все они могут в нем работать. Потому что при нашем подходе необходимы довольно серьезное включение в этот процесс компании-заказчика, активная работа спикеров и со спикерами, высокая гибкость и мобильность — быстро подготовить комментарий, быть на связи для прямого включения, уметь говорить четко, ясно, «без воды», по существу. Зачастую речь идет о перестроении процессов коммуникаций (и не только их), о повышении уровня открытости и прозрачности бизнеса в целом, а это большие изменения, которых не все хотят. Когда в компании привыкли публиковать на сайте одну новость раз в квартал или делать рассылку одного пресс-релиза раз в полгода, высокая динамичность не всегда выглядит желанным благом. А мы так не делаем, нам просто жалко денег заказчиков. Поэтому уже на первой встрече мы предупреждаем об этом и четко рассказываем и показываем, как работаем, во время медиатренинга.
— Кто ваши клиенты? В каких странах вы сейчас работаете?
— У нас сотни компаний-клиентов и обширная география: страны СНГ, Европа (Германия, Франция, Швейцария), Великобритания, арабские страны (ОАЭ). Мы работаем с платежными системами, финтех-проектами, криптопроектами, брокерскими компаниями, управляющими компаниями, хедж-фондами, банками. Например, сейчас в Лондоне я работаю с компаниями, с которыми сотрудничала еще в 2013 году в рамках Московской финансовой биржи и различных брокерских домов. Они приходят с новыми проектами, потому что знают мой уровень, опыт и возможности агентства. Многие обращаются к нам по рекомендации (сарафанное радио в нашей сфере очень эффективно): это достаточно узкоспециализированный и стабильный рынок, где основные составы команд практически не меняются (приходят новички, но их немного).
— Вы занимаетесь бизнесом в финансовой отрасли около 20 лет. В 2007 году вы открыли образовательную платформу и успешно работали в бизнесе e-learning. Что побудило вас начать работать на себя?
— Лень — двигатель прогресса. Пожалуй, эта поговорка как нельзя лучше описывает историю появления образовательной площадки. В 2007 году после университета меня, как молодого специалиста-экономиста, пригласили работать в брокерскую компанию. Я планировала задержаться там буквально на несколько месяцев, но в итоге связала с финансами всю свою жизнь. Я довольно быстро поняла, что мне неинтересно заниматься просто открытием счетов. Кроме того, ко мне часто обращались люди с различными вопросами, связанными с биржевой торговлей, фондовым рынком, трейдингом и т. д. И я, чтобы не распылять силы, предложила руководству компании создать обучающие курсы. Они согласились. Вначале мне было очень сложно. Во-первых, информации в свободном доступе практически не было. Во-вторых, я сама изучала ее впервые. Это был вызов (тогда я этого еще не понимала). Например, чтобы организовать семинар «Финансовые рынки. Большие возможности. Большие риски» (я иногда провожу его для своих сотрудников), мне пришлось скачать торговый терминал, начать его тестировать (торговать), научиться техническому анализу (изучить инструменты для его проведения), выставлению уровней сопротивления, поддержки. Семинары я проводила регулярно (практически каждый день). В итоге меня назначили руководителем учебного центра (который и создали после моих семинаров), но компания росла, появилось много офисов по всей стране, количество вопросов увеличивалось пропорционально числу сотрудников. Поэтому следующим этапом стало создание сайта — образовательной онлайн-площадки. После ее запуска я ушла из компании и открыла собственный онлайн-ресурс, расширив целевую аудиторию, чтобы дать возможность получать знания пользователям, которые не являлись клиентами этой компании. Моя платформа по обучению финансам была успешным проектом: она победила на конкурсе «Молодые миллионеры», а также была названа лучшим образовательным онлайн-ресурсом в сфере финансов.
— Как тогда вы перешли от образовательных продуктов к PR-агентству?
— Открытие агентства стало логическим продолжением обучающего бизнеса, потому что компаниям, с которыми я работала, хотелось больше того, что могла дать моя площадка. Поэтому я решила ее продать и заниматься только продвижением, пиаром, а клиенты с площадки плавно перешли в агентство на пиар-сопровождение. Благодаря этому мне не пришлось искать стартовый капитал, привлекать инвестиции и раскручивать новый бизнес, все произошло очень органично. Сейчас уже невозможно остановиться. У нас есть знания, которые позволяют быстро реагировать на любые изменения и принимать решения, просчитывать риски, прибыль, выручку, себестоимость для клиентов. Это все пришло в последние несколько лет.
— А почему вы выбрали такое узкое направление, как пиар? Наверное, компаниям, которые к вам обращаются, нужен весь комплекс маркетинговых услуг?
— Изначально мы пытались диверсифицировать услуги: занимались SMM, медийной рекламой и т. д.,— планировали двигаться в сторону комплексности. Но мы быстро поняли, что в первую очередь являемся специалистами в коммуникациях и хотим заниматься именно ими. А вот находить подрядчиков и отвечать за их работу — не хотим. Поэтому мы решили не распыляться и сконцентрироваться только на пиаре (личные коммуникации для основателей компаний, корпоративный пиар, антикризисные коммуникации, контент), потому что это у нас круто получается.
— Оглядываясь назад, каких ошибок вы бы сейчас не совершили?
— Я бы раньше обратилась к коучу. Этот этап в жизни нашей компании произошел четыре года назад, и я считаю, что это лучшее, что я сделала для себя в бизнесе. После этого жизнь компании кардинально изменилась. Бизнес-коуч задал правильные вопросы в нужный момент, что помогло определиться с мотивацией (к этому нужно быть внутренне готовым) и многое перестроить. За все время существования компания проходила разные этапы: у нас были разные условия, клиенты,— а сейчас я считаю, что для нас наступило лучшее время, потому что мы наконец-то сформулировали для себя правильные ценности и доросли до них.
— Чем важны эти правильные ценности для вашего бизнеса?
— Ценности — это опора, это возможность принимать на их основе четкие решения, не распыляться и действовать в соответствии с ними. У нас четыре ценности: проактивность, развитие, честность, уважение. Одна из самых важных — это честность. Мы стараемся быть честными с клиентами, агентами, сотрудниками. И именно честность лежит в основе нашего особенного подхода, благодаря которому, я надеюсь, мы сможем изменить рынок финансового пиара не только в Британии, но и в мире.
Контакты:
Email: [email protected]
Телефон: +44 7778 941438
Телеграм: @queenmotheroffinance
