Пословица «Где родился, там и пригодился», казалось бы, давно потеряла свою актуальность. Сейчас люди меняют не только несколько профессий за карьеру, но и страны проживания. Однако не всем удается обрести счастье в новых локациях вдали от привычного круга общения, близких и друзей. Как переехать и влиться в новую культуру? Как выстроить коммуникации с местными сообществами? Какие правила нужно соблюдать при ведении переговоров? Как грамотно составить резюме, получить работу мечты и желанное повышение? Почему важно уметь говорить «нет»? Реальные кейсы и практические советы для «Коммерсанта UK» дала Татьяна Князева, бизнес-консультант, тренер по переговорам и коммуникациям.
— Сейчас многие релоцируют свой бизнес, и если о финансовой стороне и бытовом комфорте думают заранее, то о вхождении в социум редко кто задумывается наперед. Как правильно переехать, чтобы наладить коммуникацию с местным сообществом?
— Я часто вижу людей, которые годами живут за границей в зоне комфорта, среди своих, а потом жалуются, что так и не смогли найти общий язык с местными. Поэтому нужно начинать вливаться в новую культуру сразу после переезда, причем погружаться в нее по максимуму, общаться с местными жителями (расширять зону комфорта) — это поможет научиться коммуникациям и понять новый менталитет. В каждой стране есть свои отличия. В Великобритании, к примеру, важными навыками является умение читать между строк (read British between the lines), самоирония и искусство small talk. К сожалению, у большинства приезжих эти навыки отсутствуют, а научиться им можно только на практике. Так, small talk (мы бы сказали «болтовня ни о чем») — важная составляющая английской жизни, и даже если, проходя мимо человека, вы скажете: «Are you ok John?» — это уже будет знаком внимания. Я обычно советую начинать с разговоров о погоде (беспроигрышный вариант), проявлять вежливость: делать комплименты, хвалить по мелочам и извиняться (даже когда вам кто-то наступил на ногу). Когда я проводила тренинги для крупных корпораций из стран СНГ, small talk оказался самым сложным этапом: участникам хотелось сразу же переходить к делу, вести беседу в лоб (именно поэтому выходцев с постсоветского пространства часто воспринимают как людей невоспитанных и грубых). Для того чтобы быстрее погрузиться в новую среду и обрести знакомых среди местных жителей, я рекомендую релокантам посещать различные встречи, нетворкинги, вступать в клубы по интересам, где есть насыщенная социальная жизнь и проводится много мероприятий.
— Какие ошибки чаще всего совершают приезжие при интеграции в местное сообщество?
— Самое очевидное — это прямолинейность: выходцы из стран СНГ любят давать советы, проявлять инициативу, причем даже там, где она порой и не требуется. К примеру, отвечая на формальный вопрос «Как дела?», новички начинают долго рассказывать, как будто кому-то это действительно интересно, а британцы спрашивают просто из вежливости.
— Нужно ли интегрироваться в местное бизнес-сообщество, если бизнес ведется онлайн и не зависит от страны проживания?
— Все зависит от контекста. Если люди здесь просто живут, потому что им нравится, и их бизнес не связан с Британией, то, на мой взгляд, не обязательно. Они в большей степени будут заинтересованы в изучении деловых и культурных особенностей той страны, где находятся их компании или деловые партнеры. Но если они ведут бизнес с Британией, то, конечно, важно налаживать коммуникации в местной деловой среде. Я бы посоветовала начинать входить в новую культуру в более комфортном обществе, например через хобби (записаться в клуб по гольфу, теннису, для книголюбов и т. д.), а также посещать различные отраслевые ивенты.
— Как нужно вести себя в незнакомом обществе, чтобы произвести правильное впечатление?
— Есть универсальное правило, которое работает и в деловой, и в бытовой коммуникации,— его называют золотым правилом общения: 20% времени говорите вы сами, а 80% — внимательно слушаете собеседника.
— Переговоры — важный этап в ведении бизнеса. На чем лучше акцентировать внимание партнеров?
— Для меня переговоры — это искусство, в котором есть азарт, легкость, элемент игры и вызов. В переговорах есть правило 7/38/55 (оно подходит и для неформального общения): 7% — это то, что вы говорите (ваши слова), 38% — то, как вы говорите (голос, интонация, паузы, скорость повествования), 55% — невербалика (язык тела). Исходя из этого правила получается, что на 93% впечатление о вас складывается из того, как вы говорите и какие сигналы посылает ваше тело. Поэтому, когда вы приходите в незнакомое общество, уделяйте в первую очередь внимание осанке (плечи расправлены, спина прямая, подбородок поднят), говорите уверенно (и в разговоре называйте собеседника по имени), смотрите собеседникам в глаза и задавайте открытые вопросы.
Первая ошибка — бесконечный монолог: люди пытаются сразу рассказать все, что подготовили, или предлагают услуги, не узнав, кто их собеседник и в чем он нуждается.
Вторая — люди не задают вопросов. Секрет переговоров прост: чем больше открытых вопросов (они формулируются чаще всего со словами «как» и «что», чтобы оппонент сам рассказал, что ему нужно) вы будете задавать, тем лучший результат вы получите. Главное, помните: вопрос не должен подразумевать ответа «да» или «нет».
Примеры открытых вопросов
- Что в продукте (услуге) самое важное для вас?
- Как я могу помочь вам в... (подставить нужное)?
- По каким причинам вы не можете этого сделать? Поясните, пожалуйста.
- Как мы можем решить эту проблему?
- Что вас не устраивает и что вы хотели бы улучшить?
- Как мое предложение вписывается в ваш проект?
- Когда мы сможем это реализовать?
- Какие из этих задач самые важные?
- Чем вы можете подкрепить свою позицию (факты, цифры)?
- Что еще мне нужно знать о вашей компании (продукте, услуге)?
- Какой наш следующий шаг?
Третья ошибка — люди довольно часто идут на переговоры без конкретной цели. Нужно ставить цель-максимум и цель-минимум (что вы хотите получить?) и верить в то, что вы говорите (используйте британскую схему «тезис, аргумент, пример, вывод»): если вы не можете продать товар (услугу) самому себе, то никогда не продадите его другому.
Четвертая ошибка — ставить ультиматум (это может вызвать у собеседника негатив) и вести переговоры с позиции нужды (как только оппонент поймет, что вы слишком заинтересованы в сделке, вам сразу же придется пойти на уступки).
В рамках проекта Key2Success я провожу переговорные игры (за основу я взяла гарвардскую модель negotiation simulation), благодаря которым можно освоить навыки ведения переговоров и прокачать теоретические знания на практике.
— Как правильно составить резюме?
— Первое, на что я обращаю внимание как нанимающий в лондонские корпорации менеджер,— наличие сопроводительного письма (кандидаты их пишут редко, а зря!) и короткого summary (два-три предложения) в начале резюме, прочитав которое я сразу пойму, буду ли читать дальше или нет. Второе — не нужно расписывать обязанности, которые были у соискателя на прежнем месте работы: необходимо написать о достижениях кандидата по навыкам и компетенциям, требующимся для новой компании, причем аргументировать все с цифрами. Я рекомендую использовать систему STAR (situation, task, action, result): какая была ситуация, какая стояла задача, что вы предприняли и какой результат получили. Например, человек пишет: «Я был спикером на различных мероприятиях»,— а тут нужно обязательно указать тематику, количество выступлений и аудиторию, чтобы был понятен масштаб кандидата: «Я выступил на десяти конференциях по искусственному интеллекту в Лондоне для пяти тысяч участников».
Девять ошибок при составлении резюме
- Одно резюме для всех вакансий: необходимо кастомизировать резюме под требования конкретной компании.
- Избыток личной информации: достаточно указать имя, город, электронную почту, телефон, фото — только если требуется.
- Слишком длинное резюме: нужно не более двух страниц.
- Неопрятное резюме с ошибками: по резюме работодатель создает о кандидате первое впечатление, поэтому текст следует хорошо проверить и вычистить.
- Указание обязанностей вместо достижений: 80% этого блока должно говорить о достижениях, 20% — об обязанностях.
- Общие фразы: нужна только конкретика.
- Перечисление навыков без примеров: примеры нужны обязательно.
- Упоминание хобби: эту информацию нужно указать, только если она ценна для новой должности.
- Ложь: на собеседовании может вскрыться правда.
— Как нужно вести себя на собеседовании, чтобы оно было успешным?
— В первую очередь нужно подготовиться, собрать информацию о компании (когда и кем основана, какие этапы становления прошла, какое у нее видение, стратегия, структура) использовать эту информацию во время интервью, когда уместно. Например: «Потрясающе, как быстро ваша компания сумела достичь таких высоких результатов! Для меня было бы большой честью стать частью такой успешной команды!» Во-вторых, стоит узнать, кто будет поводить собеседование, и собрать информацию об этом человеке (можно изучить профиль на LinkedIn, в соцсетях): его образование, карьерные достижения, хобби. Возможно, у вас найдутся какие-то точки соприкосновения, например вы окончили один университет или тоже бегаете марафоны. Аккуратно, невзначай вставляйте во время интервью эту информацию: человек не останется равнодушным, если вы разделяете те же ценности, что и он. В-третьих, на собеседовании люди много говорят о себе (одна из самых распространенных ошибок), а нужно сконцентрироваться на том, какую пользу вы можете принести компании как специалист. Здесь я рекомендую поискать на LinkedIn сотрудников компании, попробовать связаться с ними и спросить, какие ценности у компании, какого сотрудника они ищут и т. д. И обязательно подкрепляйте каждый навык примерами, чтобы показать, чего вы достигли, как вышли из какой-то сложной рабочей ситуации (чем больше примеров под каждый навык, тем лучше).
— Многие считают, что начальство их недооценивает. Как грамотно намекнуть на прибавку в зарплате или повышение в должности?
— Важно понимать, чего вы конкретно хотите: повышения зарплаты или карьерного роста,— потому что стратегии будут различаться. Если обобщить, то, конечно, не стоит бояться брать инициативу на себя, совершать ошибки, нести за них ответственность и говорить, какие выводы вы для себя сделали. Гордо, уверенно и регулярно рассказывайте, в том числе и руководству, о своих достижениях, используя метод STAR (прорабатываем долгосрочную стратегию), и принимайте похвалу (не девальвировать свои заслуги). Нужно проводить встречи с руководителем (один на один) и запрашивать обратную связь (англичане ее неохотно дают) — например, что бы вы могли сделать лучше, как бы ваш руководитель поступил в этой ситуации, чего вам не хватает для повышения. Так руководитель увидит, что вы готовы получать обратную связь и будете использовать его рекомендации. И показывайте, что вы эту обратную связь приняли и что-то сделали. Тогда вы будете расти.
— Как научиться говорить «нет», чтобы не обидеть собеседника? Какие фразы лучше использовать при отказе?
— Людям сложно говорить «нет»: мы боимся обидеть, поставить кого-то в неудобное положение и думаем всегда о других, а не о себе. Я приведу несколько фраз, которые можно использовать для отказа. Первый вариант — метод подушки (он же метод бабушки): похвала, отказ, благодарность. К примеру, вас пригласили поучаствовать в проекте. Можно ответить так: «Это крутой проект, но в этот раз я пас. Спасибо, что предложили поучаствовать». Второй вариант: «Я не могу провести встречу за вас, так как в обед у меня собеседование с кандидатом, которое я не могу перенести». Здесь вы конкретно объясняете причину отказа, если считаете ее веской. Третий: «Простите, но не в этот раз». Иногда и правда не нужно ничего объяснять. Но здесь все зависит от контекста и от того, насколько человек вам близок (если близкий, то, возможно, причину лучше назвать). Четвертый вариант — метод приоткрытой двери: «В этот раз я не смогу выступить на конференции. Пожалуйста, дайте знать мне в следующий раз». То есть вы допускаете возможность того, что в будущем вам будет это интересно (используйте метод только тогда, когда ваши обстоятельства действительно могут измениться). Пятый — метод альтернативы: «Сегодня мне надо идти на соревнования к сыну, но завтра я смогу вам помочь».
— Над чем русскоговорящим предпринимателям нужно поработать, чтобы вписаться в британское общество?
— Первое — это консерватизм и шаблонное мышление. Например, я предлагаю какие-то новые, нестандартные решения, а человек отвечает: «Нет, мы всегда делали так». Соответственно, если вы всегда делали так, у вас такой результат и останется. Второе — не хватает креативности и гибкого мышления. В переговорных играх самые большие трудности возникают в кейсах на креативность: участники впадают в ступор и начинают все усложнять. Усложнять мы умеем, но часто необходимо упростить резюме, научиться рассказывать о себе простым языком.
